Hệ thống phân phối là một trong những trung gian thiết yếu nhất trong kinh doanh hiện nay, do vậy để quản lý và vận hành hiệu quả đang là “kim chỉ nam” cho các Doanh Nghiệp sản xuất trong giai đoạn hiện nay. Vậy rủi ro nào làm cho hệ thống phân phối hoạt động kém chất lượng? Làm cách nào để vận hành và kiểm soát hiệu quả kênh phân phối?
Theo các chuyên gia kinh tế, các Doanh Nghiệp thường gặp phải một số thách thức làm cho hệ thống phân phối hoạt động không hiệu quả đó là:
1.Không có dữ liệu chính xác về thị trường, hàng hóa:
Thông thường, hệ thống phân phối của Doanh Nghiệp bao gồm kênh GT (chợ, tiệm tạp hóa, điểm bán lẻ), Kênh MT (siêu thị, cửa hàng hiện đại, cửa hàng tiện lợi) tuy nhiên chủ Doanh Nghiệp thiếu chú trọng vào chiến lược phát triển ưu tiên các kênh phân phối. Hơn hết chiến lược phát triển của công ty bị dàn trải, không thể tập trung vào một kênh phân phối vì thiếu dữ liệu về thị trường. Bên cạnh đó, chiến lược đầu tư không tập trung làm cho Doanh Nghiệp mất nhiều thời gian, chi phí cho khá nhiều hoạt động nhưng không thể kiểm soát được hệ thống phân phối, các sản phẩm không được kiểm soát dẫn đến hết hàng, hủy hàng,…Tệ nhất các điểm phân phối không được ưu tiên phát triển họ sẽ “quay lưng” lại với Doanh Nghiệp.
Do vậy để có chiến lược vận hành hệ thống phân phối hiệu quả, chủ Doanh Nghiệp cần thiết phải nắm rõ nguồn dữ liệu, kiểm soát được hoạt động của từng kênh phân phối, phân tích địa điểm kinh doanh, dữ liệu thị trường, độ phủ,…để có thể tìm được kênh phân phối tập trung và xây dựng chiến lược phân phối hợp lý.
2.Hoạch định chiến lược chênh lệch so với thực tế:
Với việc xây dựng chiến lược sản xuất và phân phối phần lớn phụ thuộc vào độ phủ và thị trường tại từng điểm bán hàng. Các chỉ số bán hàng do chưa quản lý và kiểm soát được nên các điểm phân phối thường “cooking data” làm cho chủ Doanh Nghiệp không nắm được tình hình thực tế tại từng điểm bán hàng. Do vậy khi hoạch định chiến lược các con số sẽ sai lệch khá lớn, không đo lường được hiệu suất bán hàng của từng kênh phân phối dẫn đến hàng hóa thường xuyên cháy hàng hoặc tồn hàng cao.
Để có thể làm giảm thiểu sai lệch trong hoạch định, các Doanh Nghiệp cần phải có kế hoạch kiểm soát số lượng hàng hóa tại từng điểm bán hàng. Đào tạo một đội ngũ bán hàng để họ có thể kiểm soát được thông tin hệ thống phân phối, từ đó có thể đặt chỉ tiêu bán hàng cho từng điểm phân phối và thiết kế chiến lược sản xuất hợp lý.
3.Hiệu suất bán hàng của nhân viên chưa được tối ưu:
Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức cho Doanh Nghiệp, khó khăn hơn đó chính là làm sao hỗ trợ nhân viên bán hàng khai thác hiệu quả hiệu suất của hệ thống phân phối, nói cách khác đó là làm sao bán được nhiều hàng. Thông thường, các cấp quản lý sẽ áp doanh số bán hàng cho từng nhân viên, nếu họ hoàn thành được chỉ tiêu là đạt chất lượng. Nhưng làm sao cấp quản lý có thể khai thác tối đa hiệu suất làm việc của nhân viên, đo lường được KPI và làm sao để họ có thể tích cực trong việc chào hàng và bán hàng.
Chủ Doanh Nghiệp cần có cái nhìn sâu hơn về bán hàng như thời gian viếng thăm Khách Hàng, tuyến bán hàng, thời gian nhân viên có mặt trên thị trường,…hơn hết làm sao để đào tạo nhân viên chuyên nghiệp.
4.Chưa có định hướng hệ thống phân phối:
Vấn đề của hệ thống phân phối đó chính là chưa định hướng được sự phát triển trong tương lai và đo lường được thị hiếu của người dùng. Đã có rất nhiều bài học liên quan đến vấn đề thị hiếu người dùng thay đổi tuy nhiên Doanh Nghiệp không “bắt kịp” được sự thay đổi của Khách Hàng dẫn đến mất thị trường tiềm năng. Bên cạnh đó, nếu không nắm được sự thay đổi của thị trường thì sẽ dẫn đến các chương trình khuyến mãi hoạt động không hiệu quả.
Do vậy chiến lược định hướng phát triển hệ thống phân phối phụ thuộc rất lớn vào sự thay đổi thị hiếu và nhu cầu của Khách Hàng, gia tăng trải nghiệm người tiêu dùng. Ngoài ra, chiến lược còn phụ thuộc khá nhiều vào “brand” và Khách Hàng target.
5.Thiếu Công Cụ Hỗ Trợ Thu Thập Dữ Liệu Và Quản Lý:
Nhiều Doanh Nghiệp đang mất khá nhiều thời gian trong việc thu thập và quản lý dữ liệu bằng phương pháp thủ công, giấy tờ. Hàng tháng bộ phận kế toán của công ty, phải làm thêm giờ tăng thêm nhân sự để xử lý hiệu quả tập dữ liệu, tuy nhiên sự biến động của thị trường là liên tục nếu không có công cụ xử lý chuyên nghiệp hơn sẽ dẫn đến chiến lược phát triển không hiệu quả.
Do vậy, các tập đoàn và Doanh Nghiệp lớn đã ứng dụng giải pháp quản lý phân phối bằng hệ thống phần mềm nhằm xử lý bigdata, quản trị nhân lực, danh số và hệ thống phân phối.
Lời giải cho bài toán hệ thống phân phối đó chính là:
Cải thiện và đổi mới hệ thống phân phối, ứng dụng giải pháp phần mềm hiện đại và tiên tiến nhất vào kinh doanh, tối ưu hóa các kênh bán hàng và nhân viên bán hàng.
Bên cạnh đó, giải pháp phần mềm sẽ hỗ trợ phân tích bộ dữ liệu nhanh chóng và chính xác. Cấp quản lý sẽ có các công cụ để lập kế hoạch hiệu quả.
Hiện nay có khá nhiều phần mềm được ứng dụng tại các Doanh Nghiệp, nhưng được xem là công cụ hỗ trợ hiện đại và hiệu quả nhất đó chính là giải pháp phần mềm quản lý hệ thống phân phối DMS.
Tóm lại, vận hành và quản lý hệ thống phân phối luôn là vấn đề phức tạp và khó khăn. Các Doanh Nghiệp cần trang bị công nghệ hiện đại nhất để tăng cường năng lực cạnh tranh cũng như đo lường và vận hàng hiệu quả kênh phân phối.
Theo các chuyên gia kinh tế, các Doanh Nghiệp thường gặp phải một số thách thức làm cho hệ thống phân phối hoạt động không hiệu quả đó là:
1.Không có dữ liệu chính xác về thị trường, hàng hóa:
Thông thường, hệ thống phân phối của Doanh Nghiệp bao gồm kênh GT (chợ, tiệm tạp hóa, điểm bán lẻ), Kênh MT (siêu thị, cửa hàng hiện đại, cửa hàng tiện lợi) tuy nhiên chủ Doanh Nghiệp thiếu chú trọng vào chiến lược phát triển ưu tiên các kênh phân phối. Hơn hết chiến lược phát triển của công ty bị dàn trải, không thể tập trung vào một kênh phân phối vì thiếu dữ liệu về thị trường. Bên cạnh đó, chiến lược đầu tư không tập trung làm cho Doanh Nghiệp mất nhiều thời gian, chi phí cho khá nhiều hoạt động nhưng không thể kiểm soát được hệ thống phân phối, các sản phẩm không được kiểm soát dẫn đến hết hàng, hủy hàng,…Tệ nhất các điểm phân phối không được ưu tiên phát triển họ sẽ “quay lưng” lại với Doanh Nghiệp.
Do vậy để có chiến lược vận hành hệ thống phân phối hiệu quả, chủ Doanh Nghiệp cần thiết phải nắm rõ nguồn dữ liệu, kiểm soát được hoạt động của từng kênh phân phối, phân tích địa điểm kinh doanh, dữ liệu thị trường, độ phủ,…để có thể tìm được kênh phân phối tập trung và xây dựng chiến lược phân phối hợp lý.
2.Hoạch định chiến lược chênh lệch so với thực tế:
Với việc xây dựng chiến lược sản xuất và phân phối phần lớn phụ thuộc vào độ phủ và thị trường tại từng điểm bán hàng. Các chỉ số bán hàng do chưa quản lý và kiểm soát được nên các điểm phân phối thường “cooking data” làm cho chủ Doanh Nghiệp không nắm được tình hình thực tế tại từng điểm bán hàng. Do vậy khi hoạch định chiến lược các con số sẽ sai lệch khá lớn, không đo lường được hiệu suất bán hàng của từng kênh phân phối dẫn đến hàng hóa thường xuyên cháy hàng hoặc tồn hàng cao.
Để có thể làm giảm thiểu sai lệch trong hoạch định, các Doanh Nghiệp cần phải có kế hoạch kiểm soát số lượng hàng hóa tại từng điểm bán hàng. Đào tạo một đội ngũ bán hàng để họ có thể kiểm soát được thông tin hệ thống phân phối, từ đó có thể đặt chỉ tiêu bán hàng cho từng điểm phân phối và thiết kế chiến lược sản xuất hợp lý.
3.Hiệu suất bán hàng của nhân viên chưa được tối ưu:
Quản lý đội ngũ bán hàng luôn là một thách thức cho Doanh Nghiệp, khó khăn hơn đó chính là làm sao hỗ trợ nhân viên bán hàng khai thác hiệu quả hiệu suất của hệ thống phân phối, nói cách khác đó là làm sao bán được nhiều hàng. Thông thường, các cấp quản lý sẽ áp doanh số bán hàng cho từng nhân viên, nếu họ hoàn thành được chỉ tiêu là đạt chất lượng. Nhưng làm sao cấp quản lý có thể khai thác tối đa hiệu suất làm việc của nhân viên, đo lường được KPI và làm sao để họ có thể tích cực trong việc chào hàng và bán hàng.
Chủ Doanh Nghiệp cần có cái nhìn sâu hơn về bán hàng như thời gian viếng thăm Khách Hàng, tuyến bán hàng, thời gian nhân viên có mặt trên thị trường,…hơn hết làm sao để đào tạo nhân viên chuyên nghiệp.
4.Chưa có định hướng hệ thống phân phối:
Vấn đề của hệ thống phân phối đó chính là chưa định hướng được sự phát triển trong tương lai và đo lường được thị hiếu của người dùng. Đã có rất nhiều bài học liên quan đến vấn đề thị hiếu người dùng thay đổi tuy nhiên Doanh Nghiệp không “bắt kịp” được sự thay đổi của Khách Hàng dẫn đến mất thị trường tiềm năng. Bên cạnh đó, nếu không nắm được sự thay đổi của thị trường thì sẽ dẫn đến các chương trình khuyến mãi hoạt động không hiệu quả.
Do vậy chiến lược định hướng phát triển hệ thống phân phối phụ thuộc rất lớn vào sự thay đổi thị hiếu và nhu cầu của Khách Hàng, gia tăng trải nghiệm người tiêu dùng. Ngoài ra, chiến lược còn phụ thuộc khá nhiều vào “brand” và Khách Hàng target.
5.Thiếu Công Cụ Hỗ Trợ Thu Thập Dữ Liệu Và Quản Lý:
Nhiều Doanh Nghiệp đang mất khá nhiều thời gian trong việc thu thập và quản lý dữ liệu bằng phương pháp thủ công, giấy tờ. Hàng tháng bộ phận kế toán của công ty, phải làm thêm giờ tăng thêm nhân sự để xử lý hiệu quả tập dữ liệu, tuy nhiên sự biến động của thị trường là liên tục nếu không có công cụ xử lý chuyên nghiệp hơn sẽ dẫn đến chiến lược phát triển không hiệu quả.
Do vậy, các tập đoàn và Doanh Nghiệp lớn đã ứng dụng giải pháp quản lý phân phối bằng hệ thống phần mềm nhằm xử lý bigdata, quản trị nhân lực, danh số và hệ thống phân phối.
Lời giải cho bài toán hệ thống phân phối đó chính là:
Cải thiện và đổi mới hệ thống phân phối, ứng dụng giải pháp phần mềm hiện đại và tiên tiến nhất vào kinh doanh, tối ưu hóa các kênh bán hàng và nhân viên bán hàng.
Bên cạnh đó, giải pháp phần mềm sẽ hỗ trợ phân tích bộ dữ liệu nhanh chóng và chính xác. Cấp quản lý sẽ có các công cụ để lập kế hoạch hiệu quả.
Hiện nay có khá nhiều phần mềm được ứng dụng tại các Doanh Nghiệp, nhưng được xem là công cụ hỗ trợ hiện đại và hiệu quả nhất đó chính là giải pháp phần mềm quản lý hệ thống phân phối DMS.
Tóm lại, vận hành và quản lý hệ thống phân phối luôn là vấn đề phức tạp và khó khăn. Các Doanh Nghiệp cần trang bị công nghệ hiện đại nhất để tăng cường năng lực cạnh tranh cũng như đo lường và vận hàng hiệu quả kênh phân phối.
Relate Threads
Interested Threads
